داستان جذاب موفقیت استراتژیک

یه شب بارونی دو تا موتور سوار آلمانی که راه را گم کرده بودن اومدن درمغازه ام چون تنها جایی بود که چراغش روشن بود. منم دلم سوخت و بهشون جا دادم، آتیش درست کردم و کته گوجه که خانومم درست کرده بود رو براشون آوردم و خوردند. آخر شب هم یه چایی زنجبیل بهشون دادم و شب خوابیدن. فرداصبح صبحونه مختصری براشون آماده کردم خوردن و خداحافظی کردن و رفتن. چند مدت بعد 5 نفر آلمانی با مترجم اومدن درخونمون و گفتن که ما می خواهیم توی خونه تو یک شب باشیم. من اولش قبول نکردم اما اونا  اصرار کردن و گفتن چند ماه پیش دوتا ازدوستانمون یک شب رو اینجا گذروندن و به ما گفتن اگه می خواین بهترین غذای دنیا رو بخورید برید اینجا و آدرس شما رو دادن!

 

خیلی اصرار کردن منم قبول کردم همون غذا رو بهشون دادم و فرداش بردمشون توی قلعه بزم و اطراف روستا گردوندمشون. آن ها رفتند و به من 200 هزار تومان دادند (برابر با درآمد 200 روز کاری من) خلاصه بعد از رفتن اونا، به این فکر کردم که ....

بعد از رفتن آن چند توریست به این فکر کردم که  اگه واسه یه شب و یه کته گوجه 200 هزارتومان می شه بدست بیاری پس چرا من به فکر حقوق روزی هزارتومان باشم. ذهنم جرقه زد به فکر افتادم که توریست جذب کنم. رفتم شیراز حافظیه، سعدی، هتل ها همینطور اصفهان تا بتونم توریستها رو جمع کنم و بیارمشون بوانات اما  هیچ کس جوابمو نداد

 

 تا اینکه یه راننده اتوبوس راهنماییم کرد و گفتن برو آژانس های گردشگری، الکی که همین طور نمی شه باید بزنن توی برنامه هاشون. اصفهان با آژانس پر پرواز صحبت کردم مسوولش گفت من می یام می بینم اگه خوشم اومد ، باشه. شیراز هم آژانس گردشگران قبول کردند. با اون 200 هزارتومان که سرمایه اولیه من بود این دو آژانس را بردم خونم. خوشبختانه خوششون اومد کم و بیش مسافر می یومد کم کم روی سر مغازه یه اتاق ساختم، در توالت را آلومینیومی کردم بعد حمام زدم. و با پولی که در میامد زمین‌های اطراف را خریدم وکم کم آن خانه‌ی کوچک ۸۰ متری هی بزرگ‌تر شد! به مرور و در طول این سال‌ها ضمن گسترش دادن اتاق‌ها مزرعه و باغ‌های میوه و محوطه‌ی روباز چای‌خانه و موزه و ... به آن اضافه شد. در حال حاضر آن کسب و کار ۸۰ متری به مساحتی حدود ۲۷ هکتار افزایش پیدا کرده

الان دو منطقه‌ی اقامتی برای گردشگران دارم؛

 

یکی مزرعه‌ی خودم در روستای بزم که مربوط به زندگی روستایی و دامداری و کشت و پرورش محصولات ارگانیک است و خودم در آن‌جا از مهمان‌ها پذیرایی می‌کنم. توریست‌ها می‌توانند در مدت اقامت خود در این اقامتگاه مراحل کاشت و آبیاری یا دروی همه‌ی محصولات تا سرو شدن آن‌ها را از نزدیک ببینند (بسته به زمان هر کدام از این فعالیت‌ها در سال). در این مزرعه که منزل مسکونی بنده نیز در آن قرار دارد، علاوه بر اتاق‌های خواب معمولی روستایی، موزه‌ای از عکس‌ها و صنایع‌دستی مردم روستا هم ساخته‌شده که گردشگران از آن بازدید می‌کنند.

 

منطقه‌ی دیگر بین عشایر است. با هماهنگی‌هایی که انجام شده گردشگران برای بازدید از زندگی عشایر به اقامتگاهی که ساخته‌ایم اعزام می‌شوند. در آن‌جا با زندگی روزمره عشایر، لباس‌های محلی، غذاها و نحوه پخت نان توسط عشایر و طبیعت زیبایی که عشایر در تابستان در آن‌جا زندگی می‌کنند آشنا می‌شوند. بین ماه‌های اردیبهشت تا شهریور زمان اعزام به این اقامتگاه است.

هر دوی این اقامتگاه‌ها فرصتی را برای فروش محصولات خوراکی، داروهای گیاهی و صنایع دستی اهالی روستا و عشایر فراهم کرده‌است.

گفتیم یکی از اصول تفکر استراتژیک، نگاه کردن به همه چیز از جمله رخدادها، روندها، تهدیدها، ضعف ها از دید یک منفعت بالقوه است. این کارآفرین ایرانی توانسته چنین نگاهی را بدست آورد.

 

در این سال ها (بیش از یک دهه) یادگرفتیم چگونه از محیط اطراف درست استفاده کنیم. حتی از برگ درختان مزرعه‌ام عرقی‌جات گیاهی می‌گیریم و با فروش به توریست‌های خارجی به دلار تبدیلش می‌کنیم.

وقتی اولین‌بار موقعی که آن پنج نفر توریست از من خواستند که آن‌ها را در دِه بگردانم و اطراف را نشانشان بدهم، فکر می‌کردم مردمان جوان و خوش‌ظاهر و خانه‌های نوساز جاذبه‌ی توریستی‌اند و از این‌که خانه‌ی عادی روستایی را نشانشان بدهم خجالت می‌کشیدم و فکر می‌کردم آبروی کشورم می‌رود. اما مشاهده کردم توریست‌های خارجی علاقه‌ی زیادی به دیدن خانه‌های روستایی با تنورهای گِلی و افراد مسن با دست‌های چروکیده و گاو و گوسفندهایشان دارند. اینجا بود که فهمیدم زندگی روستایی یکی از بهترین جاذبه‌هاست.

یکی از دلایل موفقیت سازمان ها یا افراد، پاسخگویی درست به قواعد بازی و یا همان عوامل کلیدی موفقیت است. ببینید این کارآفرین ایرانی چگونه در اثر سعی و خطا و یادگیری به عوامل کلیدی موفقیت پی برده و به آن پاسخ داده است. به این گفته وی توجه کنید:

چون قبلاً در حافظیه فال می‌فروختم، می‌دانستم توریست‌ها آن‌جا می‌روند. به فکر افتادم بروم حافظیه و به توریست‌ها بگویم بیائید خانه‌ی من کته‌ی گوجه بخورید! بیائید خانه‌ی من گاو و گوسفند ببینید! بلد نبودم، بیسواد بودم. بعد فهمیدم این سماجتم اشتباه بود. فهمیدم نمی‌شود یک‌هو به یک خارجی بگویی بیا خانه‌ی من!

 

در شیراز به من گفتند الان در اصفهان یک همایش در جریان است و گردش‌گران خارجی الان در اصفهان زیادند. همان موقع به اصفهان رفتم. آن‌جا هم همه به من بی‌محلی کردند. تا این‌که یک پیرمردی که راننده‌ی مینی‌بوس بود دلش به حالم سوخت. به من گفت برای جذب توریست نمی‌شود همین‌طوری پیش آن‌ها بروی و بگویی بیائید خانه‌ی من! باید برنامه داشته باشی. آن پیرمرد به من گفت باید بروی سراغ دفاتر آژانس‌های مسافرتی، باید آن‌ها را راضی کنی تا بیایند و منطقه‌ت را ببینند و آن‌را در برنامه‌هایشان بگذارند.

سراغ آژانس مسافرتی که آن پیرمرد معرفی کرده بود رفتم و با مدیر آژانس و همکار ایشان صحبت کردم. اول به من خندیدند. بعد گفتند اگر توریست می‌خواهی باید با هزینه‌ی خود ما را به روستایت ببری تا از منطقه دیدن کنیم. اگر از محل خوشمان آمد آن‌وقت بازدید از آن را در برنامه‌های خود می‌گذاریم.

 

من آن ۲۰۰هزار تومانی که معادل ۲۰۰ روز کار کردنم بود را خرج کردم. ۱۰۰هزار تومان آن‌را برای این آژانس مسافرتی هزینه کردم، ۵۰هزار تومان برای یک آژانس در شیراز و ۵۰ هزار تومن دیگر را هم خرج آژانسی در تهران کردم. در واقع تمام دارایی‌ام را خرج کردم تا مسافر بیاید، و کم کم مسافران آمدند. نزدیک به شش ماه به‌صورت بدون سود کار کردم، بعد هم از هر توریست، درصد بسیار کمی به من دادند.

دو سال طول کشید تا فهمیدم دستشویی فرنگی چیست! فهمیدم داشتن حمام مناسب چقدر واجب است.

 یکی از ویژگی ها نوآوران، تفکر پیوندی و مشاهده گری است. حالا به رفتار عباس برزگر نگاه کنید:

وی در زمان دریافت جایزه از رییس جمهور می خواهد که وی را به آلمان بفرستد تا آن جا را از نزدیک نگاه کند. در نمایشگاهی در آلمان به وی غرفه می دهند. از دست شهردار براین جایزه می گیرد. به وی می گوید که وی را به روستایی توریستی در آلمان بفرستد. وی به آن روستا می رود و کلی چیز یاد می گیرد. و با کلی ایده و البته اعتماد به نفس به روستای خود باز می گردد.

 

استیو بلنک در کتاب معروف و پرفروش خود، "راهنمای عملی صاحبان استارتاپ"، تاکید زیادی بر ترک دفتر کار و حضور در متن بازار جایی که نیازهای واقعی مشتریان قابل مطالعه و اندازه‌گیری‌ست دارد.

 

تجربه ورزی و ابتکار عمل نیز یکی از اصول تفکر استراتژیک است. در کتاب فرامین و فنون تفکر استراتژیک تحت عنوان زایش و آزمایش ایده های جدید مطرح شده است. به این نمونه دقت کنید.

 

به گفته‌ برزگر بسیاری از تغییرات در نحوه‌ی پذیرایی، محل سکونت گردشگران و برنامه‌ی گردشگری آن‌ها بر اساس مشاهدات شخص ایشان از رفتار و بازخوردهای میهمانانش بوده است. او به خوبی متوجه علاقه‌ی گردشگران به محصولات غذایی ارگانیک شد و بر همین اساس صبحانه‌ و نهار و شام دهکده‌ی خود را به استفاده کامل از محصولات ارگانیک تغییر داد. عباس برزگر با مشاهده حساسیت گردشگران خارجی به امر بهداشت و پاکیزگی، در وسایل و امکانات پذیرایی دهکده‌ی خود تغییرات لازم را اعمال کرد. با مشاهده علاقه‌ی میهمانان خارجی به عروسی‌های سنتی عشایر و لباس‌های محلی آن‌ها، برنامه بازدید از عشایر و حضور در سیاه‌چادرهای آن‌ها را در برنامه‌ی اصلی بازدید از دهکده‌ی گردشگری خود قرار داد. البته ناگفته نماند، به دلیل زندگی ساده و روستایی عباس برزگر و دور بودن او از هر گونه فناوری و منابع یادگیری استانداردهای زندگی مدرن، برخی از این مشاهدات بنا به اظهار خود او با گذشت زمان به‌دست آمد.

شبکه‌سازی و ایجاد بازی برنده برنده برنده

یکی از فرامین ده گانه تفکر استراتژیک، ایجاد بازی برنده برنده برنده (منفعت متقابل متعادل) است.

 

شبکه‌سازی بین ذینفعان مختلف یکی از ابزارها در راه موفقیت کارآفرینان است. معمولاً در شروع هر کارآفرینی به‌دلیل منابع مالی و انسانی محدود، بهترین و اقتصادی‌ترین روش استفاده از روابط بین انسان‌هاست.  شبکه‌سازی به شما فرصت می‌دهد از توانایی‌ها و قابلیت‌های دیگران مطلع شوید و با ایجاد رابطه‌ای مناسب بتوانید در مواقع نیاز از این روابط کمک بگیرید.

یکی از هوشمندانه‌ترین کارهایی که عباس برزگر انجام داده‌است را از زبان خودش بخوانید:

 

" اتوبوس مهمانان خارجیم را امروز درب یک مغازه نگه می‌دارم، فردا در مقابل یک مغازه‌ی دیگر. وسایل مورد نیازم را از چندین جا تهیه می‌کنم. توریست‌ها را یک روز به این روستا می‌برم و یک روز به روستای کناری. سعی کردم منابع درآمدی را تقسیم کنم."

او با ایجاد یک شبکه‌ بین خود و روستاییان دیگر، علاوه بر جلب حمایت آن‌ها، جاذبه‌ی گردشگری جدیدی را هم برای میهمانان خود تدارک دیده‌است.

برای دیدن فیلم مصاحبه عباس بزرگری در برنامه ماه عسل کلیک کنید که پیشنهاد می کنم حتما ببینید. تا انرژی، انگیزه و الهام و ایده بگیرید.

یکی از نکاتی که از تفکر استراتژیک می آموزیم این است که قرار نیست ما صد در صد کامل باشیم و همه ابعاد را به خوبی پوشش دهیم. بلکه باید با منابع محدود، متمرکز بر یک یا چند عامل کلیدی موفقیت شویم. به مطالبی که در ادامه می آید دقت کنید.

در آغاز کارآفرینی شما معمولاً منابع مالی چندانی در اختیار نخواهید داشت. از طرفی بازاریابی یکی از مهم‌ترین مراحل هر کسب و کاری است. با در نظر گرفتن این موارد، بهترین راه استفاده از کم‌هزینه‌ترین روش‌های بازاریابی است. بازاریابی دهان به دهان یکی از بهترین این روش‌هاست.

 

اگر چه عباس برزگر در تهیه وب‌سایت کوتاهی کرده، ولی شهرتی که در نتیجه‌ی میهمان‌نوازی خوب و مشتریان راضی به‌دست آورده این نقیصه را به‌خوبی پوشش می‌دهد. او می‌گوید:

" یاد گرفتم منی که سایت ندارم، ایمیل ندارم، برای موفقیت و جذب توریست‌های بیشتر فقط یک راه دارم؛ جلب رضایت مشتری! یک مسافر راضی برود تا ده مسافر دیگر بیایند، ده مسافر راضی بروند تا ۱۰۰ توریست دیگر بیایند."

با همین استراتژی، وقتی نام او و دهکده‌ی سیاحتی-گردشگری‌اش را در اینترنت جستجو کنید در سایت‌های متعدد مسافرتی، توصیه‌های گردشگرانی را ملاحظه خواهید کرد که بعد از سفر به ایران و بازدید از بوانات سایر گردشگران دیگر را به انجام این مسافرت ترغیب کرده‌اند.

عباس برزگر مانند تمامی کارآفرینان موفق یک‌شبه به موفقیت نرسید. "نه" شنیدن و نایده گرفته شدن، یکی از خاطرات مشترک همه‌ی کارآفرینان است. اکثر کسب و کارهای نوپا بعد از چندین ماه و حتی چند سال به درآمدزایی می‌رسند. بارها زمین می‌خورند و تصمیمات و برنامه‌های خود را شکست‌خورده می‌بینند، ولی مجدداً با تلاش دوباره و استمرار به جاده اصلی باز می‌گردند. عباس برزگر می‌گوید:

"نزدیک به شش ماه به‌صورت رایگان کار کردم...خیلی‌ها به من خندیدند و بی‌محلی کردند. حتی به‌دلیل اینکه سواد نداشتم در ابتدا به من پروانه‌ی گردشگری نمی‌دادند."

وقتی مصاحبه اش را می خوانید یا می شنوید. یک واژه زیاد تکرار می شود: خدا. وی ضرب المثل جالبی دارد که بارها تکرار می کند وی می گوید: دو دوتای دیگران می شود چهار تا اما دو دو تای خدا می شود هزار تا.

امید، تلاش و توکل سه عامل بسیار مهم در موفقیت این کارآفرین است.