باسمه تعالی
با توجه به بحث گسترده اصول مذاکره در مدیریت بازاریابی و کاربرد کلان آن در این حرفه ، در این پست به شرح کوتاهی از اصول مذاکره می پردازیم :
1- مذاکره برد - برد :
در مذاکره دو جانبه فکر کنیم ، یعنی هم به فکر خودمان و هم به فکر در طرف مقابل باشیمبه طور مثال اگر من برد - برد فکر کنم و طرف مقابل من به باخت و شکست من فکر کند در واقع من ضرر کرده ام و خیلی از آدمها برایشان مهم نیست که چقدر می برند بلکه مهم طرف مقابلشان است در این جور موقع باید اصول ذهنی طرف مقابل را بدانیم و بر اساس آنها با او مذاکره کنیم .
2- ذهنیت برد - برد :
در این مبحث ما به این فکر می کنیم که چقدر منافع داریم و در پی این هستیم که طرف مقابل ما هم منافعی داشته باشد نه اینکه به جای فکر کردن به برد خود تمامی انرژی خود را صرف باخت طرف مقابل کنیم . در اصل در مذاکره نباید نگاه کوتاه مدت باشد بعنوان مثال حتی بدترین مذاکره کنندگان وقتی برای استخدام شدن یا استخدام کردن کارمند مذاکره می کنند ناخودآگاه نگاهشان بلندمدت است یعنی نباید هر حرفی را بزنند و اینکه باید اصولی را رعایت کنند و تلاش بکنند به توافق منطقی تری برسند .
3- در اکثر مذاکره ها ما یک نقطه ی هدف داریم و یک نقطه ی ترک مذاکره :
نقطه ی هدف :
نقطه ای است که ما خوشحال می شویم اگر بتوانیم به آن نتیجه دست پیدا کنیم .
نقطه ی ترک مذاکره :
نقطه ای است که اگر به آنجا برسیم فرار را بر قرار ترجیح می دهیم و ترک مذاکره را بر ادامه دادن مذاکره ترجیح می دهیم .
4 - ویژگی آدم های رقابتی :
نقطه ی مطلوب آدمها با نقطه ی ترک مذاکره آنها فاصله ی زیادی دارد .
5- ویژگی مذاکره های رقابتی :
آدمها از جایی بسیار دورتر از نقطه ی مطلوبشان شروع می کنند بطوری که انگار به جنگ آمده اند و باید با این کار امتیاز بیشتری بگیرند .
گردآورنده هسته پژوهشی انجمن علمی مدیریت بازرگانی
